メーカーの営業・販売店支援を見直す
訪問・市場づくり・育成。いまの仕事に近い図やシートから、必要な資料を選べます。
いまの仕事から、資料を選ぶ。
販売店への訪問・支援
次の販売店訪問で、何を聞こう。
ストック市場づくり
市場を育てたい。でも、活動が始まらない。
営業の役割と育成
営業の役割が変わった。どう育てよう。
市場づくりの資料は、行動科学・組織研究を住宅分野へ適用した当社の仮説を含みます。
最初に確かめる一つ
次に訪問する販売店を一社選び、相手が誰からどんな仕事で選ばれているか、確認できていることと次に聞きたいことを分けます。
まず、短い入門から読みたい方へ。
イラストは、資料の内容を説明するためにAIで制作した架空の場面です。
仕事の起点と、会議で確かめること
販売店が、その次に進めたい仕事を確かめる。
提案や支援を始める前に、販売店の実務と、こちらが想定している必要を照らします。相手の前進、自社の成果、双方の負担を一緒に見直します。
相手の仕事から、考え始める
相手の仕事から、考え始める。
相手の実務と自分の想定を照らし、一部を変えて試す。相手の前進、自社の成果、双方の負担から考え直します。
実践ガイド・9ページ
考え方を育てる経験を読む反応が違ったとき、経験を生かしたいとき。
営業の役割転換を、本人が扱える仕事へ
「必要です」と説明した後、次の訪問で使えるか。
取引先構成をよくする支援を任せたい。でも、今までの会議と何が違うか見えない、図を描き始められない。こうした場面で、比較する対象と小さく試す機会、講師・上司の支援を考えます。
未完成の取引先構成シートを前に、販売店が気になる空欄と、メーカー側で用意する情報を一緒に確かめます。
AIで制作した架空の場面です。
いつもの会議と、何が違うのだろう。
本人が経験した営業会議と、取引先構成をよくするための話し合いを、目的・問い・判断材料から見比べます。そのうえで、分かる取引先を一つ置く、未確認の箇所を選ぶなど、一部分をつくってみます。
途中の図を一緒に見て、次に確かめる一件へ。
「どの数字を調べるか」「何をよい取引先と考えるか」「これからどんな仕事を増やしたいか」。本人の問いを聴き、販売店に聞くことと、メーカー側で用意する資料・相談先を選びます。次のどの訪問で、誰と何を確かめるかを具体化します。
「まだ試せていません」の後も、一件の仕事から。
訪問する時間、聞ける相手、使える資料や裁量を確かめます。進まなければ、本人の話と訪問・業務の記録を照らし、普段の手順、評価や優先順位、承認待ちなども見直します。本人の一歩と周囲の支援、確認する日を決め、実行・結果・負担を分けて振り返ります。
上の使い方は、販売店支援に当てはめた実践提案です。336〜338の出発点は14名のリーダー研修についての講師の観察で、比較・作成・説明・支援の個別効果や、この順序の優位性は確かめられていません。本人の経験と仕事の条件に合わせて、必要なところから使います。5つの観点も、全要因を網羅する分類や診断尺度ではありません。
仕事の起点と、会議で確かめること
会議の違いを、次の話し合いで使う。
販売店と必要な仕事を考えるときは、目的と現状、判断に足りない情報を同じ図で確かめます。仕事が分かっているときは、役割と受け渡しを中心に確認できます。
会議で、必要な仕事を見つける
必要な仕事を、一緒に見つける会議。
目的と現状を同じ図で確かめ、判断に足りない情報から、次の担当・期限・見直す時点へつなぎます。
実践ガイド・10ページ
会議の実践ガイドを読む相手への見方と、次の対話を考える
自分に近い場面から、読み始める。
まず振り返ってみたい方は活用編へ。知見の背景を確かめたい方は図解ガイドへ。順番は自由です。
選んで、振り返る
相手を、どう見ていたか。
四つの場面から近いものを選び、見聞きしたことと推測を確かめます。長い記述は不要です。
活用編・A4横10ページ
自分に近い場面を見てみる知見と根拠を読む
よく知る相手にも、まだ知らない仕事がある。
営業リーダー10名の実践報告を手がかりに、見立て・新しい事実・変える支援・次に確かめる結果を整理します。
図解ガイド・A4横12ページ
対話と支援を見直す知見を読む無料・登録不要。四つの場面は、対話を思い出すための入口です。採点や性格・能力の診断には使いません。
職場で、実践と振り返りを続ける。
建材・住宅設備の、具体的な仕事から。
業界や対象が異なる場合は、仕事の条件の違いを確かめながらお読みください。
建材流通・改修提案
実績と図面を、元請への提案に生かす。
研究・実践の背景を確かめる。
考え方の図解と実地検証の報告から、資料の根拠と適用範囲を確認できます。
取り組みの対象・期間と、各資料の位置づけ
リクエスト株式会社は、BtoB企業3社の顧客接点人材のリーダー候補、計423名に関わる取り組みを軸に、各社で約7年間、実際の仕事への働きかけと、その反応・結果を確かめてきました。
約7年間は各社での取り組みの継続期間で、423名全員の追跡期間ではありません。企業別の訓練期間は12・18・21か月で、3回型の設計例とは対象と期間が異なります。3回で長期の役割転換と同じ成果を再現できると示すものではありません。
980社・33.8万人は当社の研究・教育開発の基盤規模で、各ガイドの効果検証規模ではありません。研究結果、実地検証の報告、当社の実務提案、架空の説明例は、各資料で分けてご確認ください。
自社の営業・販売店支援に、どう生かすか。
見直したい仕事や、気になった資料をお知らせください。販売店への支援、営業の役割、育成の進め方を、御社の状況から一緒に考えます。
自社での活用について相談する顧客接点の資料から、さらに探す →知と実践のトップへ戻る →
2026.10.26 公開｜図解実践ガイド
いまの仕事を良くする。その先の、役立ち方を探る。
観察から、新しい価値を探る。
相手の使い方や工夫から、想定していなかった役立ち方を探る。営業・事業開発・開発の着眼点と、次に試す相手・場面を選ぶ図解実践ガイドです。
A4横・8ページ／無料
解説とPDFを読む →
読んだことを、仕事の一件へ
この資料を、自分の仕事で試す。
最近の具体的な一件を選び、分かっていることと未確認のことを分けます。実践室で、次に確かめる一つを整理できます。
別タブで開きます。確認メモをPDFに保存できます。
