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学びを、次の顧客対応の判断へ。
顧客に説明して合意を得たのに、仕事が始まらない。BtoB企業の顧客担当者と上司・育成担当者が、提案・導入支援・相談対応の一件で、見込みと実際の違いを確かめ、次に何を聞き、どう動くかを見直すための入門資料です。1枚図解と6ページのガイドを無料公開しています。
仕事のテーマ
顧客を理解し、提案と導入を支える
顧客が決めたいことと、採用したあとに仕事や暮らしで使える条件を考えます。
この場面なら、ここから
提案を整えても、相手の反応が変わらない。
営業・企画の一件から、相手が何を判断・実行しようとしているかを見て、提案の前提を確かめます。
最初の資料と、読む順序を見る読む理由を確かめて、必要な資料へ進めます。
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テーマを深める資料
資料一覧を見る企画・開発で、新しい価値をつくる
ナッジを、使う人の成果につなげる。
試す入口は押された。その先で、利用者は何ができたか。仕事・商品・サービスの企画や改善に向けて、入口の見せ方、試せる条件、本人が必要とすることを分け、次に試す案と結果の確かめ方を考える12ページの図解実践ガイドです。クリック数とその先の結果、役立ち方と負担を見比べ、予定外の使い方から提供内容も問い直します。
顧客を理解し、提案と導入を支える
提案を磨く前に、相手の何を見ていたか。
顧客を理解しようとしたことと、相手の仕事や暮らしを具体的に説明できることを分けて確かめます。途中の図や文章で理解を照合し、返答から問題の見方や実現したい状態を見直す提案。新しい可能性を実行へ移す際の条件と責任も扱います。
顧客を理解し、提案と導入を支える
実績と図面を、元請への改修提案に活かす。
建材流通店の実績・図面・取引関係を、元請と必要な改修を確かめる仕事へつなぐ資料です。納入時期だけで改修の必要性を決めず、現在の状態や暮らしの困りごとを確認し、修理・交換・保留等を比較します。受注前の負担と日常の供給余力も併せて検討します。
人に仕事を任せ、判断を育てる
建材流通店の次の仕事をつくる人は、どこで育つのか。
建材流通店が注文前に元請へ働きかける仕事を、担当者の判断経験として捉えます。相手の応答から見立てを修正し、追加確認・提案・保留等を選ぶ過程に、上司の支援を組み込みます。ベテランの経験をAIで整理し、次の案件に使う条件も示します。
顧客を理解し、提案と導入を支える
相手の要望から、相手の仕事へ。
相手の要望に応じる前に、その人の目的、前後工程、制約、関係者への影響を確かめる。相手の言葉をそのまま答えとせず、仕事が進む条件を読み解き、行動後の反応から判断基準を更新する見方を整理する。
仕事の流れと役割分担を見直す
仕事の背景を、価値が届くまでたどる。
受注は増えたのに、確認や変更が重なり仕事が回らない。顧客への約束から準備・提供・利用まで、バリューチェーンの視点で一件の仕事をつないで確かめるガイドです。評価・費用・権限やこれまでの経緯を見ながら、受け方・分担・提供内容を見直し、次の一件で顧客の利用、利益、関係者の負担を確かめます。
人に仕事を任せ、判断を育てる
実践した経験を、本人はどう理解したか。
メーカー営業リーダー7人の研修後記述から、経験の理解と次の支援を考える分析報告書です。実践者1人が振り返った理解の場面と、他6人の異なる着目点を整理しています。
実践・特集から、さらに探す図解・事例・実践室など、目的に合う入口へ
2026.10.26 公開｜図解実践ガイド
いまの仕事を良くする。その先の、役立ち方を探る。
観察から、新しい価値を探る。
相手の使い方や工夫から、想定していなかった役立ち方を探る。営業・事業開発・開発の着眼点と、次に試す相手・場面を選ぶ図解実践ガイドです。
A4横・8ページ／無料
解説とPDFを読む →
メーカーの営業・チャネル政策・人材育成に携わる方へ
メーカーの営業・販売店支援を見直す
取引先や仕事の変化を確かめ、次の訪問、販売店への支援、営業に求める役割と育成を考えるための資料を紹介します。
公開資料と使い方を見る仕事の起点と、会議で確かめること
相手の仕事から、提案を考え直す。
相手が次に何を判断し、進めたいか。自分の想定と本人に確かめた事実を照らします。
相手の仕事から、考え始める
相手の仕事から、考え始める。
相手の実務と自分の想定を照らし、一部を変えて試す。相手の前進、自社の成果、双方の負担から考え直します。
実践ガイド・9ページ
考え方を育てる経験を読む